Примерно к середине своего президентского срока Рональд Рейган столкнулся с серьезной дилеммой. Огромные затраты на оборону и одновременное снижение налогов привели к огромному дефициту государственного бюджета. Более того, Рейган усугубил ситуацию тем, что в течение двух лет отказывался повышать зарплату государственным служащим, которых насчитывалось более 3,5 миллионов человек и которые были – мягко выражаясь – недовольны этим.

Президент должен был объявить о финансовой политике на будущий год, и он прекрасно осознавал, что дефицит бюджета не позволяет повысить жалованье государственным служащим. Он также понимал, что в результате двухлетней заморозки зарплаты большая часть этих людей далеко не в восторге от него. Рейган опасался, что если он не станет увеличивать зарплату государственных служащих третий год подряд, то их ненависть к нему дойдет до предела и они начнут саботировать выполнение его решений. Политика президента могла оказаться под угрозой.
Короче говоря, перед Рейганом стояла следующая проблема: как третий год подряд не повышать зарплату государственным служащим. Причем сделать так, чтобы им это понравилось.

Если бы Рейган действовал как типичный американец, он собрал бы пресс-конференцию и заявил: «Позвольте быть с Вами откровенным. Времена тяжелые. Бюджет трещит по швам. Каждый из нас должен чем-то поступиться. Что я могу сказать о повышении жалованья, которого так ждут федеральные служащие? Мы не можем себе этого позволить. Мне очень жаль. Всего Вам доброго». Откровенно и логично.

Но президент выбрал другую тактику. Он повел себя иначе. Он собрал пресс-конференцию и сделал тоже самое заявление. С одним небольшим добавлением. «Мы не можем себе этого позволить, — сказал он. – Мы даже собираемся урезать их жалованье на 5 %».

Я ничего не выдумываю.

В Вашингтоне разразился ужасный скандал. Три с половиной миллиона государственных служащих в один голос воскликнули: «ЧТО? Урезать мне жалованье? Я итак едва свожу концы с концами!». Вокруг Белого дома выстроился пикет, простоявший 24 часа. Демонстранты держали плакаты: «Рейган обманщик».

Рейган позволил страстям кипеть две недели.

Выдержав необходимую паузу, он созвал еще одну пресс-конференцию. На этот раз он выступал в образе «доброго дядюшки Рона». Он был в свитере. В камине горел огонь. Камера крупно показывала его лицо. Он немного наклонил голову набок – чтобы выглядеть более искренним и сказал: «Я переживаю за федеральных служащих. Это мои подчиненные. Мне больно думать о предстоящем сокращении заработной платы. Я буквально лишился сна. Мы с Нэнси обсудили эту проблему. Мы решили, что не будем сокращать жалованье на 5 %. Мы вообще не будем его сокращать. Мы оставим зарплат на прежнем уровне. Мы найдем другой способ сократить дефицит бюджета». На этом пресс-конференция закончилась.

Миллионы федеральных служащих облегченно вздохнули: «Уф, пронесло. Едва не попались! Он отличный парень».

***

Этот прием хорошо известен в психологии и называется «завышенные требования».

В следующий раз, когда Вы захотите что-то попросить – просите немного больше, чем Вам надо. После отказа немножко повздыхайте, выдержите паузу и согласитесь на то, что Вам было нужно изначально.

Например, любимый, давай купим мне шубу. Нет? У нас совсем нет денег на это? Очень жалко…. Через несколько дней доброго грустного молчания и томных вздохов… — Милый, я понимаю, что денег на шубу нет, но может быть мы найдем некоторую сумму на туфельки? Скорее всего туфельки, которые Вы хотели изначально – у Вас появятся.

Вариант для мужчин:

— Солнышко, мы тут с ребятами договорились поехать на неделю на озеро, попить пивка, половить рыбку, отдохнуть без жен по полной программе. Ты не против, а то я так сильно устал на работе?

Почти наверняка любая жена ответит на это удивленным взглядом и вопросом: «А ты, дорогой, ничего не попутал? Нет, конечно!».

С легкой грустью и тяжким вздохом ответьте: «Ну ладно, пусть ребята тогда сами едут, отдыхают, расслабляются, а я побуду дома, с тобой». Пару дней будьте немножко грустным и романтично печальным. А потом спросите:

— Милая, я понимаю неделя – это очень долго и тебе будет тяжело без меня с детьми, но может быть я смотаюсь на рыбалку всего на пару дней (ваше изначальное желание)? Большая вероятность того, что Ваш небольшой отдых состоится.

Так поступил и Рейган. Он высоко поднял начальную планку (минус 5 %), а затем, якобы тронутый страданиями миллионов федеральных служащих – отступил (оставив зарплату без изменений), чего и хотел изначально.

Помните, совет: ВСЕГДА НАЧИНАЙТЕ С ЗАВЫШЕННЫХ ТРЕБОВАНИЙ срабатывает почти всегда. И поэтому — грех им не воспользоваться)

С теплом и верой в Вас, Екатерина Серова

«Палец вверх» – это Ваше «спасибо» автору статьи.